Als industrieel-technologische bedrijven meer aandacht besteden aan sales en marketing, kunnen zij hun resultaten aanzienlijk opschroeven. Dat blijkt uit onderzoek van René Jongen van organisatieadviesbureau Boer & Croon en Ed Peelen van de Universiteit Nyenrode. Zij deelden het werkveld van sales en marketing in 13 elementen in en deden een literatuurstudie naar best practices, waarna 1.200 bedrijven werd gevraagd naar hun werkwijze. 15 deelnemende bedrijven rapporteerden vervolgens over hun specifieke ervaringen.

De helft van de bedrijven zegt te werken conform best practices op bijna alle sales- en marketingelementen. De andere helft werkt niet op de meest professionele wijze. Aangezien bekend is dat respondenten de eigen werkwijze veelal positiever weergeven dan die in de praktijk is, ligt het aantal bedrijven dat hun sales en marketing niet geoptimaliseerd heeft waarschijnlijk hoger.

Onder de onderzochte elementen zijn er drie die vallen onder strategische keuzen: strategische marktsegmenten, producten- en dienstenportfolio en onderscheid met concurrenten. De overige elementen behoren tot de tactische of operationele keuzen. Best performers in het onderscheid met concurrenten hebben een unieke verkooppropositie die in de visie van klanten belangrijk, onderscheidend en betaalbaar is. Hun verkooppropositie is moeilijk te imiteren, een duidelijk concurrentievoordeel.

Bron: MD Weekly